Os gatilhos mentais são estímulos que o cérebro recebe e que influenciam as decisões. Saber estimular os gatilhos é fundamental para persuadir o consumidor e gerar os melhores resultados para as estratégias de marketing e vendas.

Eles atuam no nível inconsciente do cérebro, como se o indivíduo tomasse atitudes automáticas e favoráveis aos objetivos do negócio.

Os gatilhos mentais não são uma invenção do marketing, na verdade, eles são um recurso natural do cérebro que facilitam as tomadas de decisão.

As pessoas fazem escolhas o tempo todo, por exemplo, quando o despertador toca, o indivíduo decide se vai se levantar ou dormir mais um pouco. Na hora do café da manhã, também decide o que vai comer.

A questão é que muitas decisões do dia a dia passam despercebidas e são elas que funcionam por meio dos gatilhos mentais. Isso é possível porque o inconsciente não é acessível, mas reúne pensamentos, sentimentos e impulsos relacionados a experiências anteriores.

É por isso que o marketing pode trabalhar os gatilhos mentais para automatizar a decisão do consumidor, e este texto vai explicar a importância deles para as vendas e quais são os tipos existentes.

Além disso, será possível entender como os gatilhos mentais podem influenciar a compra e como podem ser aplicados nas vendas.

Importância dos gatilhos mentais para as vendas

Os gatilhos mentais são estímulos que influenciam as tomadas de decisão, ativando o cérebro automaticamente para que a pessoa adote comportamentos pré-determinados, de acordo com a situação à qual é exposta.

Um dos mais preocupantes é a escassez, e ele pode ser trabalhado para que o consumidor garanta um produto ou serviço que está prestes a se esgotar.

Por exemplo, um fabricante de cadeiras universitárias acolchoadas pode usar essa estratégia para estimular os consumidores a aproveitarem as últimas unidades com 25% de desconto.

Ao fazer isso, o indivíduo percebe que aquele valor especial vai acabar e que precisa aproveitar a chance. Se ele não aproveitar, terá que pagar mais caro ou não terá condições de comprar a cadeira pelo preço original.

Tipos de gatilhos mentais

Existem diferentes tipos de gatilhos mentais que as empresas podem trabalhar dentro de suas estratégias de marketing e vendas, e entre os principais estão:

• Escassez;
• Urgência;
• Prova social;
• Novidade.

O gatilho de escassez foi usado no exemplo do tópico anterior e tem a função de mostrar para as pessoas que algo é raro, exclusivo está acabando.

Já o gatilho de urgência é usado para transmitir a ideia de que a pessoa precisa fazer alguma coisa agora ou não terá outra chance futuramente, como no caso de uma promoção relâmpago que dura apenas algumas horas.

Um veterinário 24hrs pode aproveitar a prova social para mostrar que as pessoas recorrem aos seus serviços e que, por isso, o indivíduo deve fazer a mesma coisa.

De modo resumido, é uma forma eficaz de aumentar a credibilidade da marca e conquistar a preferência do consumidor.

Por fim, o gatilho de novidade instiga a necessidade do ser humano de ser o primeiro a saber de alguma coisa ou possuir uma solução nova no mercado. Ele é muito usado no lançamento de um produto que faz a diferença no cotidiano do cliente.

Como os gatilhos mentais influenciam a compra?

O comportamento do consumidor precisa ser estudado para que as empresas desenvolvam as melhores estratégias de marketing digital e vendas.

Mesmo diante do fato de que o inconsciente é único e cheio de memórias próprias, ainda assim é possível observar um padrão que faz com que as pessoas queiram comprar por meio dos gatilhos mentais, pois eles influenciam as decisões.

O neuromarketing é uma ciência que estuda o inconsciente e ainda investiga dúvidas, gostos, preferências e outras características dos consumidores. Com base nesse conhecimento, é possível elaborar as melhores técnicas de persuasão.

Por exemplo, um negócio especializado em clareamento piso madeira ipê pode usar o gatilho de escassez para mostrar que seu produto está acabando ou que o estoque é limitado.

Se o cliente não aproveitar para comprar agora, vai perder uma grande oportunidade, por isso, a escassez é uma das melhores estratégias para aumentar as conversões.

Para a sociedade de modo geral, aproveitar uma oportunidade é indispensável e isso chega a gerar valor social. O ser humano se sente bem quando descobre uma oferta e consegue comprar algo útil por um valor mais acessível.

Com base nessa realidade, o marketing se apoia nos gatilhos mentais para estabelecer um bom relacionamento com o consumidor e fazer suas vendas de maneira mais assertiva.

No entanto, é fundamental que esses recursos sejam usados com responsabilidade e ética, caso contrário, acabam prejudicando o cliente e a empresa.

Por exemplo, ativar o gatilho mental de escassez dizendo que determinado produto está acabando no estoque quando ele na verdade não está, transmite uma imagem negativa.

Um fabricante de toalhas de mesa para lanchonete só pode usar essa estratégia quando realmente o produto em questão está se esgotando.

De que modo aplicar os gatilhos mentais?

Para aumentar as vendas com os gatilhos mentais, é necessário saber implementá-los dentro do contexto correto, e alguns exemplos disso são:

Gatilho de urgência

O gatilho de urgência é bem semelhante ao gatilho de escassez porque transmite uma sensação de perda para o cliente, caso ele não aproveite o momento.

A diferença é que ele está relacionado ao tempo e exige que o consumidor aja rapidamente para não perder o prazo.

Para utilizá-lo, a marca pode investir em expressões que demonstram um curto prazo para determinada ação, como uma promoção que termina no domingo.

Gatilho de autoridade

A empresa precisa ser uma autoridade comprovada naquilo que faz para que as pessoas confiem em seus produtos e serviços, pois isso facilita a conclusão do negócio.

Para gerar o gatilho de autoridade, uma oficina especializada em reparo no para brisa deve destacar sua experiência no que faz. Uma forma de fazer isso é criar um conteúdo explicando o tempo de atuação no mercado e as ferramentas que a organização utiliza.

Gatilho de reciprocidade

A reciprocidade é responder um ato positivo com outro ato positivo, assim como responder um ato negativo com outro negativo.

Dentro das estratégias de marketing e vendas, sua aplicação consiste em oferecer algo de valor para o consumidor que o faça se sentir na obrigação de oferecer um retorno.

Por exemplo, uma marca de queijos pode promover uma degustação no supermercado, para que o cliente experimente o produto à vontade e queira comprá-lo.

Muitas marcas também oferecem conteúdos de valor na internet, em troca de dados de contato do usuário, como nome e e-mail.

Gatilho de prova social

Quando uma pessoa precisa comprar alguma coisa, desde uma peça de roupa até púlpito de acrílico quadrangular, vai fazer pesquisas na internet, e isso acontece porque 9 em cada 10 consumidores possuem o mesmo comportamento.

Para usar o gatilho de prova social, a organização pode mostrar no site institucional, nas redes sociais e em outros canais, de que maneira as pessoas consomem seus produtos e serviços.

Isso é feito por meio de depoimentos positivos de outros compradores sobre a empresa, o que reforça a decisão de compra dos demais consumidores.

Gatilho de antecipação

O gatilho de antecipação é muito usado quando a marca está prestes a lançar um novo produto ou serviço. Por exemplo, um buffet para inauguração de loja é uma forma de preparar os consumidores para a novidade.

Com relação aos produtos, é interessante apresentar as funcionalidades, diferenciais em relação aos concorrentes e os benefícios que ele pode trazer, antes mesmo de lançá-lo.

Essa estratégia é muito inteligente e consegue criar expectativa nos consumidores, pois eles vão ficar ansiosos para conhecer a solução.

Gatilho de novidade

O gatilho de novidade é semelhante ao gatilho de antecipação, mas sua intenção é criar expectativas no consumidor em relação a algo completamente novo no mercado.

Por conta disso, as empresas estão sempre atualizando seus produtos, agregando novidades e inserindo novas funcionalidades para que eles não se tornem obsoletos no mercado.

Gatilho de comprometimento

Até mesmo um fornecedor de filtro prensa para diesel deve trabalhar o gatilho mental de comprometimento para trabalhar a garantia de seu produto.

Isso é importante porque o consumidor espera que a empresa se comprometa a entregar exatamente aquilo que promete e que seja capaz de atender suas expectativas.

Um bom exemplo de uso são os anúncios que prometem devolver o dinheiro do cliente se ele não se sentir totalmente satisfeito com a solução.

Considerações finais

Os gatilhos mentais são indispensáveis para melhorar as estratégias de marketing e aumentar as vendas, e eles podem ser usados por qualquer tipo de negócio.

Essas estratégias influenciam a decisão de compra do consumidor e conseguem convencê-lo de que a marca é sua melhor opção.

Investir nessa prática é essencial para aprimorar as estratégias de marketing e facilitar o fluxo de vendas dos produtos e serviços.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.