Confira um dicionário com vários termos comuns no dia a dia do setor de vendas em negócios digitais e aprenda o que cada expressão significa.

O mundo dos negócios online está repleto de jargões, expressões e conceitos relacionados a vendas que muitas vezes confundem os novatos. Por isso, resolvemos fazer este pequeno glossário para iniciantes em vendas via marketing digital.

A lista a seguir compreende palavras e frases que atualmente são bem pertinentes ao universo das vendas online para você absorver e usar com mais segurança no dia a dia. É claro que ela não contém todas as expressões e jargões, porém acreditamos que elas são o ponto de partida para você estar sintonizado com esse mercado.

1. O Básico

Ciclo de vendas (Sales Cycle)

O ciclo de vendas é um processo que se inicia com o primeiro contato com um possível cliente até quando a venda é realizada. O tamanho do ciclo de vendas depende do tipo de negócios, do tamanho da empresa, do mercado, da eficiência do processo de vendas e da natureza dos próprios clientes. Ele pode ser algo que dura minutos ou até mesmo meses.

O ciclo de vendas possui 7 fases:

Prospecção e qualificação de leads (prospecting)

Pré-abordagem (preapproach)

Abordagem (approach)

Apresentação (presentation)

Lidar com objeções (handling objections)

Fechar uma venda (closing the sale)

Dar seguimento (following-up)

Prospectar (to prospect)

Uma pessoa uma empresa que poderia se tornar cliente. O ato de prospectar significa de você ir atrás de pessoas e empresas no mercado que poderiam ter interesse nos seus produtos ou serviço.

Lead

Um lead é uma pessoa ou companhia que tem, de alguma forma, interesse nos produtos ou serviços ofertados pela sua empresa. Os leads podem ser qualificados via marketing (MQL - marketing qualified leads) ou via vendas (SQL - sales qualified lead). Em outras palavras, ao prospectar novos clientes, aqueles que demonstrarem interesse se transformam em um Lead.

Forecast

Fazer um forecast nada mais é do que fazer uma previsão de vendas que serão realizadas em um determinado intervalo de tempo. Os gerentes comerciais precisam planejar uma previsão de vendas para assegurar que terão os recursos necessários disponíveis.

Account-based selling

Ou simplesmente vendas baseadas em conta. É um modelo de negócios que visa alcançar empresas de alto valor ou contas ao invés de Leads específicos. Para ter sucesso nessa modalidade, é necessário ter uma previsão e segmentação de contas para determinar quais delas serão mais receptivas a comprar o que você está ofertando.

2. Cargos

Operações de Vendas (Sales Operations)

São responsáveis por criar e otimizar o processo, data e aplicação para que os vendedores tenham sucesso, impulsionando o crescimento e a receita da sua empresa. Eles supervisionam o desempenho por meio de relatórios de vendas, alinham a equipe e definem metas.

Representante de desenvolvimento de vendas (SDR)

Um representante de vendas focado em prospecção de saída. É ele quem qualifica os Leads, agenda compromissos e transforma os Leads em SQL, ou seja, viabilizando o caminho para que a venda seja realizada.

Executivo de Contas (Account Executive)

É o vendedor responsável por demonstrar os produtos, negociar termos e realizar o fechamento das vendas.

Gerente de Vendas (Sales Manager)

Conduz e orienta a execução das operações de vendas dos executivos de contas, SDRs e operações de vendas. Basicamente, é ele quem coordena e gerencia a equipe de vendas dando mentoria e construindo a estratégia de vendas da companhia.

3. Palavras e expressões muito usadas

Persona

Persona é uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal criada para definir as características específicas do seu público-alvo. Ela contempla um agregado de informações sobre seus clientes de uma forma mais humanizada e personalizada. A persona é considerada semi-fictícia porque não é um personagem real, porém utiliza informações verdadeiras.

Perfil ideal do cliente (Ideal Costumer Profile)

Também conhecido em inglês como ICP, ele é a descrição do alvo da sua organização no qual o seu produto ou serviço teria alto valor, gerando Leads de alta qualificação.

Geração de Leads (Lead Generation)

Método pelo qual você pode pode obter consumidores interessados em seu produto ou serviço. No caso do marketing digital, isso inclui os resultados de pesquisa de buscadores (SERP) otimizado via técnicas de SEO, anúncios e retargeting (referências a clientes existentes).

CRM (Customer Relationship Management)

Ou simplesmente Gestão de Relacionamento com o seu Cliente. O CRM se refere ao conjunto de práticas, estratégias de negócio e tecnologias focadas no seu cliente para gerenciar e analisar suas interações, antecipar suas necessidades e desejos, otimizar a rentabilidade e aumentar as vendas.

É o CRM que descreve o processo de gerenciamento de vendas, organizando suas vendas, o perfil do seu consumidor, seus contatos, o histórico de vendas e a evolução das suas contas.

Automação de vendas (Sales Automation)

Ferramenta conectada ao CRM que possibilita automatizar o inventário de vendas, Leads, Previsão (Forecast), desempenho e análise dos processos de vendas. Muitas vezes realizada por um software ou um SaaS (Software como Serviço, ou seja, um serviço de software executado na nuvem).

Planejamento territorial (Territory Planning)

É o processo de planejamento de territórios de venda, ou seja, as áreas geográficas que cada vendedor é responsável dentro da sua empresa.

4. Indicadores (KPIs)

Churn Rate

Métrica que avalia a quantidade de clientes que deixam de fazer parte da base da sua empresa em um determinado período. Portanto, é a taxa de clientes que cancelam suas assinaturas de receita. Ela é calculada dividindo o número de clientes que cancelaram em relação ao total de clientes durante um período.

Annual Run Rate

Receita recorrente anual para os próximos 12 meses que você terá se você não tiver novos clientes nem cancelamentos (churn rate).

LTV (Lifetime Value)

É o valor do ciclo de vida que estima o lucro líquido da ida de cada cliente no seu negócio. Essa métrica é nada mais do que uma estimativa da média total de lucro gerado por um cliente em sua base.

Fonte: nerdweb